"המשמעות של המילה בוטיק, נחשבה לפני מספר שנים כמילת קסם", מספר רועי יצחקי, מנכ"ל יקב הבוטיק טוליפ, "היה לזה דימוי של מקום רומנטי בו מייצרים יין איכותי במיוחד, חדר חביות טחוב המעורר געגועים לאירופה ואנשי חקלאות הנאמנים באהבתם למלאכתם". יצחקי טוען שהזמנים השתנו כבר תחילת שנות ה-2000, עידן פריחת יקבי הבוטיק בארץ: "היום זה לא כך, הסיבה העיקרית היא שהרבה יקבים עובדים בצורה לא מקצועית. דוגמה, יקב שקם שלשום, מייצר יין מאחורי הבית לתוך פלסטיקים, ממותג יפה, אך מוכר בקבוק ב-150 שקל. המילה בוטיק – אבד עליה הכלח".

יצחקי פתח עם משפחתו את טוליפ לפני פסח 2003. לטענתו, החל להסתובב בארץ במעט היקבים שהיו קיימים, ואלו המליצו לו לא להעז לפתוח יקב בוטיק: "אמרו לי שהשוק רווי או בואקום – כבר לא נשאר למי למכור. אבל למדתי שאם אתה טוב, אז תהיה אחר, תוביל, תהיה יצירתי ומקצועי, גם אם הוא רווי". יצחקי מחייך אך עם מבט רציני בעיניים: "מי שרוצה, צריך להיות מקצוען מקצה לקצה. קונספט שיווקי, סיפור טוב, מכרם ועד בקבוק".

היקב, ורועי בראשו, החלו לחייך בשנה האחרונה, כיוון שהצליחו לעבור מחובות לאיזון, ואף לרווח. עם הקמתו ב-2003 ייצרו 7,000 בקבוקים שנמכרו החוצה. יצחקי מספר: "גדלנו עד 2008 ל-100,000 בקבוקים, וכשגדלים לא יכולים להרוויח. עד 2010 לא גדלתי בכמות, אלא כדי לאזן. שנת 2010 סימנתי לראשונה ברווח. אבל, עוד לא החזרנו הלוואות בעלים – אלא תוך 5 שנים. סה"כ לוקח 12 שנה כדי להתאזן אם אתה עובד נכון. דרך אגב, אולי לא 5 שנים, אלא עוד 7 שנים, כדי לספור רווח לאחר הוצאות מיסים, הנהלה וכדומה".

בכמה בקבוקים התחלת לראות שאו-טו-טו מגיעה נקודת האיזון?

"אתה יכול לעשות יקב של 5,000 בקבוקים, ולייצר יין טוב. הרווח בין עשרת אלפים ל-200,000 שקל, אבל לא לעבוד עם אנשים או עם אף חברת הפצה. אתה צריך ללכת לבד למסעדות ולחנויות - עבודה קשה", מסביר רועי, "לרוב, האדם הסופי שמייצר את היין לא יודע למכור".

"בבוטיקים, נקודת המאזן היא למכור 80,000 בקבוקים בשנה, וברמת מחירים סבירה", מדגיש רועי, "עד 20,000 בקבוקים אפשר לשרוד בשיווק עצמי. ברגע שגדלים, צריך לזכור שיש משכורות, ציוד, מבנה. אין זכות קיום כמעט ליקבים המייצרים בין 20,000 ל-80,000 בקבוקים. 90% מהם מפסידים כסף, ואין כדאיות כלכלית, כיוון שאז צריך חברת הפצה, ואלו לוקחים 25-30% ממך. ב-80,000-100,000 בקבוקים אתה ברווח תפעולי, ואז אפשר להתחיל להחזיר הלוואות בעלים ובנקים".

השנה הפך היקב לכשר, איך זה מתקשר להיבט הכלכלי?

מרכז המבקרים של יקב טוליפ - כשר ופועל בשישבת

"100,000 בקבוקים זה קצה גבול היכולת של יקב לא כשר. אני רוצה לגדול בעוד 50,000 בקבוקים בשנה. כרגע מייצא 18% ורוצה לייצא 35%. הביקושים קיימים – מארזי שי לחג, רשתות שיווק, שוק המלונאות – אבל עד עתה הייתי מנוע מלמכור להם". לטענת יצחקי, כשרות זה דבר לא זול בכלל, אבל הופך בסופו של דבר לעלות שולית ביחס להון הנצבר מהדלתות שחותמת קטנה מצליחה לפתוח לך.

התייחסת לכמות הייצור הגדלה משנה לשנה, איך מצליחים למכור כל כך הרבה יין?

"מבחינה שיווקית – צריך לחשוב על השפה. שפה פשוטה, עברית או אנגלית המדברת למכנה משותף הרחב ביותר", מסביר רועי, "צריך לזכור שצריכת היין לא עלתה בשנים האחרונות, אבל הרבה אנשים עלו ברמה: מיין של 30 שקל לבקבוק יין ב-50 שקל. לאט לאט הצלחנו לזהות מי הקהל שחובב את היינות שלנו - צעירים בני 30-40 הם קהל מעולה ליקבי בוטיק, ואנו בנינו השפה לדמותו של קהל זה, והגענו אליהם". לטוליפ מגיע קרדיט, כיוון שהוא היקב הראשון בארץ שהפך כשר ומצליח להשאיר את מרכז המבקרים פתוח בשבת: "אצלנו, 25% מהייצור נמכר ביקב, ולא היינו מוכנים לוותר על המכירות בשישבת, כיוון שמגיעים משפחות, רוכבי אופניים ואף תיירים. לקח זמן והרבה משא ומתן, אבל הצלחנו להגיע לפשרה עם המשגיחים".

האם מצאת את סוד ההצלחה?

לפני מספר שנים השוק התפלג לקבוצה של היקבים המצטיינים ששמרו על איכות לאורך שנים, וכמה כאלו שממותגים הנותנים ומעניקים תמורה למחיר, ולעומתם קבוצה גדולה של יקבי בוטיק – מייצרים, מוכרים לחברים, ללקוחות ולמספר חנויות – אבל תקועים עם מלאי". רועי בעל תואר במינהל עסקים, טוען שזה עזר לו רבות בדרכו: "בישראל: ענבים, ייצור, מיתוג, שיווק והפצה, יחסי ציבור – היום צריך להיות מקצוען בכל ההיבטים, הכל או כלום. למדתי שהסוד טמון בשלושה דברים: כמות ייצור, תמחור הוגן ו-הגדרת קהל יעד".

במבט לאחור, היום היית מקים יקב מחדש?

"יין טוב זה לא מספיק. אם הייתי מסתכל היום אחורה, עדיין הייתי עושה יקב, אבל צריך לדעת לבוא עם כיס עמוק. רק צריך להביא כסף". לטענת רועי, הוא גם לא חף מטעויות לאורך השנים: "טעית, בוא תתקן. גם כשאתה עם אגו, צריך לדעת לתקן ולשנות. אף אחת מהטעויות שעשיתי לא הייתה פאטאלית. ידעתי לתקן, להחליף ואז לשנות".